“法规一小步，基金业一大步。”

　　11月1日晚，证监会发布《基金销售管理办法修订版》，公开征求意见。

　　2日早，好买基金网总经理杨文斌指出,“这个法规的出台，必将极大改变基金业目前的生态格局”，“本次修订稿的核心是鼓励独立基金销售机构的出现，是第三方公司起跑的发令枪。”

　　其欣喜之情溢于言表，“发令枪”指向的则是一个涉及每年40亿元佣金收入、2万亿基金销售的巨大蛋糕。

　　据好买基金研究中心统计，上半年，基金共赚取管理费148.84亿元，同比增长18.97%。

　　而基金付给销售机构的尾随佣金达21.32亿元，占管理费的14.32%。而2009年，所有基金公司一共支付41.21亿元尾随佣金，占当期管理费收入的14.43%。

　　目前，国内基金销售体系以银行为主，券商与基金公司直销为辅。“这个市场基本被银行所垄断。”一位深圳基金公司的渠道经理对记者感慨道。

　　据证券业协会统计，2009年，开放式基金总销售金额为20004.22亿元。其中，直销渠道占比为30.48%，券商渠道占比为8.69%，银行渠道占比为60.84%，银行在渠道方面的话语权可见一斑。

　　第三方基金销售机构则一直处于失语状态。据证监会的资料，截至今年7月，基金销售机构共有四类，一是商业银行，共37家；二是证券公司，共89家；三是投资咨询机构，仅天相投顾1家；四是独立基金销售机构，未有一家获批。

　　解决了长期以来困扰第三方独立基金销售机构的“牌照”问题的新规，则有望改变上述格局。

　　首先是大幅降低准入门槛：包括允许符合专业资格的个人创办基金销售机构(以前只有法人机构可以当股东)，注册资本金要求从2000万元降到500万元，具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。

　　此外，销售结算资金、数据安全、增值服务等方面为第三方销售机构打开政策壁垒。

　　新规能否帮助失语的第三方销售机构迅速崛起，与银行渠道分一杯羹？这块蛋糕会如何被重新切分？

　　除可能撼动基金销售市场的生存格局外，新规对于“渠道为王”的基金公司成长也带来影响。

　　银行携天资“霸道”

　　基金销售市场的巨大蛋糕一直都被银行享用最大份额。

　　“银行的霸道是中国人长久以来的理财习惯决定的，老百姓要存钱，银行最有机会接触到这部分人群。”上述深圳基金公司的渠道经理指出。

　　基金离不开“霸道”的银行，主要因为银行渠道能出业绩，银行凭借独特优势垄断了基金销售。

　　“银行客户资源广、网点资源多、投资者也相对信任银行，且操作方式更适合多数客户群。现在公募基金的客户群有一部分不熟悉网络操作或其他理财渠道的普通老百姓，银行对于他们来说更可靠，买卖基金更便捷。”一位曾在某排名前五的北京大型基金公司任职多年渠道销售的人士指出。

　　因此，银行具有基金销售的绝对优势。据工、建、中、农、交五大行年报，2009年，五巨头瓜分基金托管超九成份额，基本主导基金的发行与销售，与基金公司的博弈享有绝对话语权。

　　“工行和建行还是老大，特别是工行，网点多，人员配备齐全，业务起步早，工行是每家基金公司都不能忽视的最重要渠道。”上述深圳基金渠道经理指出。

　　不过，五大行基金销售情况也有差异。“现在到工行发新基金越来越不顺，在他们那儿挤着太多新基金，工行根本分配不出时间照顾好每只基金的销售。”上述深圳基金渠道经理指出。

　　截至9月初，昔日作为托管市场新发行基金份额老大的工行已显势弱。工行托管的38只新发基金份额只有435亿份，平均份额11.45亿份。基金销售最困难的2008年，托管于工行的基金平均首发规模达23.24亿份。

　　建行则已发力。截至9月初，建行托管下22只新发基金份额达467亿份，平均份额21.23亿份。2008年，建行托管的基金平均首发规模只有15.11亿份。

　　一方面是工行传统老大哥因显“骄纵”呈现疲态，建行凸显出老大之风，另一方面，起步较晚的农行也开始发力。

　　“我们2003年-2004年开始提倡‘渠道为王’，并注重打通银行渠道，但农行2008年才有意识与基金公司接洽，配置相关人员。”上述北京大型基金公司人士指出。

　　基金销售渠道的第二集团是以招行、邮储等为代表的中小银行，它们是基金托管及代销的后起之秀。

　　“在北京来说，工行和招行的基金销售最好，工行是凭借网点优势，招行则是零售业务做得好，但因其网点少，还无法与五大行对撼。”上述北京大型基金公司人士指出。

　　“你看工行与招行的销售人员可以发现有趣的现象，工行的基金营销队伍通常在30-40岁，他们也不太热情地推基金，反正基金发得多，个个都抢着来工行发，他们不急销售额。招行销售队伍则年轻得多，服务更热情，因为招行是零售银行，他们的个人客户业务一向做得好。”上述深圳基金渠道经理指出。

　　尽管银行渠道内部的竞争开始分化，有的因网点等优势开始显现“骄纵”之态，有的发力直追却苦于本身规模限制，但有一点是不变的，就是银行越来越重视基金销售。

　　“以往银行的个人业务指标中，没有基金销售，现在都加进去作为各类业务的考核指标之一。”上述北京大型基金公司人士称。

　　基金券商安守本分

　　除银行外的其余两大销售渠道，则偏于“安守本分”。

　　先说基金直销渠道。与银行代销渠道的博弈中,基金公司直销明显处于下风,这已是基金行业内不争的事实。

　　基金公司重点拓展的销售渠道是电子商务、设立贵宾理财中心、举办理财沙龙等。然而，利用电子商务平台开展网上基金直销，仍要通过银行卡支付，基金公司还得看银行的脸色。

　　同时，银行客户资源实在强势，要开拓新客户难度很大，基金公司举办理财活动等行为只存有留住及维护老客户的作用。

　　以电子商务销售为例，其占基金销售总规模非常小。据业内人士透露，电子商务的销售规模占基金公司总规模的1%-2%，做得好的公司，占比也只有7%。

　　而基金公司尝试的直营店形式，也一直停步不前。目前，仅华夏开设14家基金直营店。“华夏基金的直营店做得算不错了，基本能够收支平衡。”上述深圳基金渠道经理指出，但也很难与银行渠道相提并论。

　　11月2日下午，记者在北京金融街华夏直营店，发现只有一个客户咨询业务，VIP等客户室都空置，与银行的“门庭若市”相去甚远。

　　“这块占比不大，主要是起品牌宣传作用，你想立一块广告牌得多少钱啊？”一位华夏基金内部人士承认。

　　既然凭基金业老大的品牌优势都难以打开空间，那么其余基金公司就更却步。

　　“一个直营店的店面加员工，每个月如需100万元维持，按基金管理费1.5%估算，每个月单店就得卖6000万元基金才能回本，这几乎不可能。华夏有品牌优势，别的公司很难打开这块渠道，我们也不准备尝试。”上述深圳基金渠道经理指出。

　　券商渠道则从来志不在此。

　　目前，券商从事基金代销可得到三部分显性收入：申购赎回费用，一次性奖励费用，根据后续保有量所得的部分收入。

　　实际上，券商的更大利益体现在基金公司承诺的分仓费用。因为基金公司不具备沪深交易所会员资格，必须通过租用券商的交易席位才能进行交易。

　　一位业内人士对记者分析道，分仓收入激励下，券商与基金公司普遍存在默契。比如基金公司销售新基金，券商会花大力气推销，只要销售效果好，即使券商不拿基金公司的认购费和奖励，基金公司交易时也会多给分仓收入。

　　据中证协统计，2009年，开放式基金总销售券商渠道占比仅8.69%

　　然而，新规孕育的空间，将给第三方销售机构带来崛起的可能性，这可能分食银行利益。

　　“我在国外考察时，国外第三方销售机构非常发达，很可能每条街道转角处就分布一家。”一位北京基金公司的市场部人士指出。

　　此前，国内已有多家跃跃欲试的第三方销售机构想参与，苦于政策限制，无法获得入门证。

　　国内已有一批基金理财机构有志于冲击独立第三方销售牌照，天相投顾2004年7月获得基金代销资格，但还未有一家独立基金销售机构获批。

　　近年来，国内机构看好基金理财前景，纷纷成立相关第三方理财公司。如好买基金研究中心、德胜基金研究中心、诺亚财富、深圳私募排排网等。

　　由于未获相应牌照，这些第三方理财机构尚不能从事公募基金销售业务，其盈利只得另辟蹊径。

　　“这些机构目前做得更多的是给基金公司拉客户，事后达成一定的分成协议，并非真正的基金销售机构。”上述北京基金公司市场部人士指出。

　　目前，这些机构已开始着手准备申请。

　　基金公司格局酿变

　　除基金销售市场的格局可能变化外，基金公司也可能受到影响。

　　“现在发新基金跟银行渠道谈销售越来越难，作为中型偏上的基金公司，我们议价能力还算可以，但更多的小型公司则面临利润被银行蚕食的问题。”上述深圳基金公司渠道经理指出。

　　“基金公司收取的1.5%管理费中，大公司给银行的报价约占40%；中型公司业绩好一点的，给50%-70%；一些业绩差、规模小、议价能力弱的基金公司，给银行的尾随佣金可能达到管理费的80%。”上述渠道经理透露。

　　根据好买基金研究中心统计，上半年基金共赚取管理费148.84亿元，同比增长18.97%。基金付给销售机构的尾随佣金达21.32亿元，占管理费的14.32% 。

　　从基金公司看，上半年有2家付给渠道客户维护费超过1亿元——华夏基金2.05亿元和易方达基金1.15亿元，客户维护费最少的民生加银仅205万元。60家基金公司平均客户维护费为3553万元，平均管理费2.48亿元。

　　客户维护费占比最高的是新华基金，近三成管理费收入被以银行为主的销售渠道拿走。其次，工银瑞信、长信、东方、华商、万家和光大保德信等公司的客户维护费占比较高，皆在20%以上。华夏、南方、博时、嘉实等大公司，给销售机构的客户维护费则在11%-14%。

　　大型基金公司与中小型基金公司的差异可见一斑。

　　虽然可能导致基金销售市场变动的新规，可能为中小型公司规模增长带来生机，因为其扩展了销售渠道，也提高了基金公司的议价能力，但最终的决定权还是落在市场上。

　　“小基金公司说，‘因为我们小，你要扶植我们’；大的基金公司说，‘因为我们大，你要爱护我们’。我们则没有要扶植哪一方，偏向哪一方的倾向，最终的方向是促进市场化发展，把制度约束除掉，大家在市场化空间竞争。”证监会有关部门负责人对记者表示。

　　“还是业绩说了算，银行也好，其他销售机构也好，最终的收入与销售情况挂钩，只有业绩好的公司基金才卖得出去，销售方也会更用心推荐。”上述深圳基金公司渠道经理指出。