当然,有了“米”后,还要有一位“巧媳妇”,这就是网络营销的技巧。与实体店不同的是,网店最大的问题就是如何吸引客户的注意,让客户能够过来浏览你的网页。网民虽然多,但是要吸引他们的眼球并不容易。这就需要在营销传播上下功夫。比如设置网站关键字、与其他网站合作传播精美图片、对产品进行详尽的介绍等,依托网络这个平台,可以实现没有时间、地域限制的传播。
营销专业出身的韩峰,深知整合营销的4P理论中的渠道(Place)在实践中的重要性。营销学的4P理论是指产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。韩峰认为,仅仅做网络营销或者仅仅通过实体店营销都只会是死路一条,只有开辟多种营销渠道,才能实现经营的可持续发展。
铁皮玩具的目标客户有一个特点,就是人群比较少且集中在一个年龄阶层。虽然喜欢铁皮玩具的人不在少数,但对于个人客户,难以形成大宗购买,在宣传力度不够的初期,要创造大量销售和利润不容易。此外,对于一些轻度消费者来说,很多人会感觉对铁皮玩具感动好奇、好玩,但说到购买通常就见仁见智了,玩具的样式琳琅满目,只有和他们大脑内的回忆神经恰好对接上了,才有可能掏钱买下,这是一个供需关系的问题。所以,网络营销还需要更多地引进不同的产品,采取多元化和差异化策略。
投资策略及投资分析
虽然说铁皮玩具有一定的市场,但做这个生意也不能忽视其风险。它的风险一方面来自产品本身的特点,一方面来自消费群体的心理特点。
首先,铁皮产品正在逐步减少。早在20年前,铁皮玩具就已经淡出玩具市场,由于工艺复杂,生产厂家也在逐年减少,现在已经所剩无几,所以,铁皮玩具不可能得到普及;其次,铁皮产品的利润率虽然高,大概每件商品的利润率在20%~30%,但是利润额度却不高,所以,难以创造高额利润,单纯经营铁皮商品,要成为万元户都不容易;再次,喜欢铁皮玩具的群体始终只集中在中年阶层。这可能造成需求不足,铁皮玩具是一种情感消费,只有与消费者童年记忆的事物对接上,才有可能产生购买欲望。
为了避免单一产品销售带来的风险,韩峰决定引进多条产品线。2005年以来,他的网店从以销售铁皮玩具产品为主打,发展成为以具有市场潜力的阿拉伯水烟壶系列为主打产品,以铁皮发条玩具、特色民俗品、经典生活用品、服装饰品、数码电子等为辅助产品的购物平台。
与传统营销渠道相结合也必不可少的营销策略。除了开网店,韩峰还做了各种尝试,比如将铁皮玩具放置在一些高档场合的橱窗中进行展示,与一些高档产品一同摆放,这样就无形之中提升了产品的质感和品位。
宣传铁皮玩具的价值,比宣传产品的功能更能吸引人。铁皮玩具很大程度上已经成为一种日渐消逝的收藏品,具有保值和鉴赏的作用,正是这一点才得到了中年中产阶级的青睐,因此,在营销中,要注意强调产品的保值和收藏鉴赏作用,这比强调它的功能效果要强得多。
韩峰表示,有闲余资金,想圆创业梦的朋友也可以尝试开间实体店。从网络走向实体,这是网络店铺发展到一定程度的必然。“既然上海、北京、天津、东莞等地都出现过铁皮玩具的实体店,那么在广州开店也未尝不可,因为广州这个城市没有什么特殊性,但经营情况关键还是每个人的营销手段”。但开实体店前期要考虑成本等因素,有想法有货源也要有一定的资金。
目前,韩峰经营的网上虚拟购物店已经进入第四个年头了,单就铁皮玩具的销售这一块来讲,大约需要大概需要8000元的存货和2000元的周转金。铁皮玩具的利润率还是比较大的,大约有40%~50%的利润空间,毛利率在20%~30%,但利润额度不高,这一部分的月收入不高于1000元。所以,韩峰提倡产品应该尽量做到多元化。
“如果不以销售为目的,而以传播推广文化为目的,那销售铁皮玩具就不会有什么风险了。”韩峰表示,销售铁皮玩具是在传播铁皮玩具的文化,这样的人越多越好,推广铁皮玩具的朋友都是在默默传递着一种情感,这种情感绝对不是金钱能够衡量的。
前期投资模拟分析表
项目 |
金额(元) |
说明 |
店面租金 |
无 |
网络店铺,无实体门面 |
员工工资(每人) |
无 |
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首批存货 |
8000 |
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周转金 |
2000 |
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加盟费 |
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按进货量享受代理折扣 |
水电及其他杂费 |
无 |
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首月盈亏计算表
项目 |
金额(元) |
说明 |
纯收入 |
1000 |
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首批进货(减) |
8000 |
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周转金(减) |
2000 |
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其他费用 |
无 |
网络店铺,无实体门面
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合计 |
-9000 |
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