恒安标准人寿推出的“恒安标准浪漫金秋养老金累积式分红保险(C款)”产品的概念是我们从英国保险市场引入的,它的特点是费用收取透明,目标客户是那些打算为自己的退休进行准备的客户,它也是一款定期期缴产品,帮助我们的客户建立定期理财的习惯,积少成多。
金融振荡的形势下,今年的分红险产品再度成为较受客户欢迎的产品,因为它既有保险保障,又可以根据市场投资回报给客户相应的分红,并可以体现长期投资的理念。针对客户有理财的需求,我们的这款分红险产品有年度分红和终了红利两部分,终了红利是根据保单的不同时间段而设计的,这样可以给我们的投资以更大的自由度,希望能给投资者更多的回报。而且我们这款产品每年都会通过预留平滑准备金来平滑分红水平。
不过这只是我们若干产品中的一个。我们比较注重为客户提供理财建议,并尽量丰富产品,让客户有更多的选择。客户需求就是我们的指挥棒。产品研发能力高低是保险业竞争的一个重要方面。谁设计出更适合消费者需求的产品,谁在市场上就占有先机。客户需求导向是恒安标准产品研发的出发点和落脚点,是我们成就“寿险专家”理想的必由之路。
公司开发产品基于对客户价值的了解。我们会按照不同年龄阶段、家庭责任、资产结构、职涯发展等因素对客户进行细分,挖掘保险产品对不同群体的价值。比如说,我们发现,客户价值主要包括家庭保障、养老、子女教育、健康以及综合理财等需求,我们就会根据不同客户的价值需求,对产品进行设计、定位。值得一提的是,公司与南开大学商学院合作的寿险指数研发项目已经持续了三年,客户需求的调研也涵盖其中,这使公司的产品研发获得了更多的客户信息支持。
按照公司的战略要求,我们的销售人员不是简单向客户推销产品,而是为他们提供专业的寿险和财务规划建议,根据不同产品的价值定位,匹配不同客户的个性化需求。这部分工作由个人理财顾问给出,目前我们有近4000名理财顾问,他们起到很重要的作用。
虽然我在英国有很多年从事寿险精算师的经验,但要让我向中国消费者,特别是城镇中产阶级和较富裕阶层,提供利用寿险解决人生不同阶段财务规划问题的建议,还是非常具有挑战的,因为情况因人而异。但一个通用的原则是,每个人都要真正了解自己的需要,自己所面对的状况,如收入的稳定性和支出状况,以及他的家庭成员或者依赖于他的这些人,如自己的孩子和年迈的父母。
所以他最先要考虑的是当家庭主要收入来源失去的时间里,这些依赖于他的人怎么生活。因此,首先就是为家庭收入支柱考虑重大疾病和意外伤害的保障,其次是健康状况的支出。但健康状况方面的支出,即医疗费用支出,区别也非常大,如果从保险产品规划来讲,应该是使健康方面的支出从变动的非常厉害,到趋于稳定或一个相对固定的范围内。
当对于家庭经济支柱的基本因素都考虑到了,再来考虑理财方面的需求。这个时候比如说可以购置房屋,考虑子女教育,还有养老方面的产品,这时候我们的理财目标就清晰了。但在理财方面,一定要考虑清楚你能承受的最大风险,因为投资和风险是成正比的,如果选择低风险,自然回报就相应低;如果选择高风险,就有可能获得高收益。每一个客户要根据自己的家庭财务承受能力以及风险偏好做出自己的选择。
简单总结一下,第一位考虑最基本的需求(包括重疾、意外伤害、医疗),当最基本需要被满足时,我们就要理出一个清晰的理财目标,之后选择不同的理财产品去实现目标。恒安标准人寿的产品线比较丰富,涵盖了意外身故、重疾、医疗险,还有子女教育以及养老方面的产品,可以满足不同客户,以及客户不同阶段的保险需求。
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