免费“午餐”人人爱，我们会排队去拿一杯免费饮料，预存话费以得到免费的手机，挑选新车时反复对比附送的赠品……互联网带来的资源共享更是将免费“进行到底”，可以说，这是一个免费的时代。创业之路独辟蹊径，免费也可以撬起财富。

　　免费生财

　　文/本刊记者 胡笑蓉

　　在人生诸多的实践活动当中，自我创业弥足珍贵，富有挑战意义，因而也非常值得尝试。然而，绝大多数创业者进入的是一个已然存在的市场。如何在最短的时间内，把自己的产品与服务介绍给用户，为企业快速打开局面；如何高效率地在诸多竞争对手的夹击中，杀出一条血路，后来居上脱颖而出。免费不失为一个行之有效的办法。

　　经营企业的目的本来就是要收钱，赚取利润。最简单的方式就是向使用你产品的顾客收取费用，不是吗？不见得。最大的搜索引擎Google，新的电话公司Skype，亚洲最大的交易平台淘宝，还有身边常常可以接触到的地铁报和直投杂志，等等，等等，免费已经渗透到生活的方方面面。没有人能和免费竞争，免费的市场最有效率。

　　过去数十年来，最受专业顾问喜爱的用语就是“零基预算”。也就是说，企业应该抛开所有传统包袱和观念，重新思考并重建。现在真的可以从“零”开始——如果货物成本是零会怎样？如果不收任何费用会如何？你的价值在哪里？你的企业本质是什么？你从免费商业模式学到了什么？你应该如何赚钱？企业或许能缩小规模、降低成本，却提高利润，或是利润稍小、规模却变大。无论如何，企业一定会大不相同。

　　免费是否无利可图

　　免费看似是做出了极大的牺牲和让步，但免费真的无利可图吗？

　　比如，使用QQ软件是免费的，只要在网上申请一个账号，就可以使用这一即时聊天工具，并享用其他免费服务。但是要享受到更多的高级功能，就需要升级为会员、升级到钻石级别，这就需要另外付费。但是借由QQ这一免费的平台，腾讯吸引了庞大的活跃用户群体，在此基础上推出的网络虚拟形象及社区业务、拍拍网、SP、休闲游戏、网络游戏等一系列增值业务受到了用户的广泛认可。

　　从对手内部流传出的一份报告显示，腾讯公司声称自己已有五六亿的用户，但是其互联网增值服务付费包月用户数为5990万。正是这十分之一的用户，贡献了腾讯公司今年一季度总收入42.261 亿元中的80%。

　　而文后的三个案例不论规模大小，都因为免费这块跳板，而赚得盆满钵溢。短短五年时间，奇虎360拥有3.39亿活跃用户，覆盖中国网络用户的85.8%。在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360极为炫目。

　　指付通从免费指纹支付开始，衍生出各种各样为用户提供折扣消费服务。免费和优惠吸引了众多有效的活跃用户，因此先后已经有两轮都是亿元级别的风险投资注入。

　　高校周边的复印店推出了免费复印的服务，只要签个名字，一天可以免费复印若干张数。浙江小伙顾代茂就是凭借免费的魔力，让这种模式既受到学生的欢迎，又得到商业客户的认可。短短一年时间，创业团队的交通工具便从自行车升级到了宝马，并得到风投的青睐。

　　免费生财秘诀何在

　　我们所说的免费生财，简而言之就是透过提供免费的产品或服务，来达到获利的目的。而其手法都是透过免费的吸引力为起点，建立起其他的获利管道。

　　在顾客看来，便宜与免费之间有着天壤之别，风险投资家Josh Kopelman将这种差别称为“美分裂口（penny gap）”。他认为，免费是一个市场。其他价格则是另一个市场，尽管价格下降亦能带来用户量的直线上升或下跌，因为“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距。他说：“只要是免费，消费者的需求就会突然直线上升。相反哪怕只收一分钱，需求也会大幅下降。”

　　以免费服务获得巨大的用户群之后，再接触到用户的成本几乎为零。好比腾讯如果推出新产品，只需要在自己的用户中做个介绍，一夜之间就有很多人去用。除了增值服务收费之外，对市场成本的节省以及巨大的品牌价值，是免费模式带来的无形资产。拥有了巨大的用户群，后续的营销就进入了良性循环，基本上没有了营销成本。

　　免费的秘诀并非只此一途。 Google尽管产品全部向消费者免费开放，但它却可以从广告商那里赚到数十亿美元。其他如雅虎按页面浏览量付费的横幅广告、Amazon按交易付费的 “会员广告”……但这一切仅仅只是开始。接着兴起的是下一波广告模式——付费的内置搜索结果以及对某些特定人群的第三方付费。所有这些策略都建立在这个原理上：通过免费赠品可形成偏好显著的受众，为影响他们，广告客户愿意付费。

　　同时，免费也是一个很好的“市场壁垒”，当消费者已经在使用一个免费的产品，同时觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。

　　吉列开创免费模式

　　免费的吸引力法则最早可追溯到100多年前。1895年，金?吉列还是一个灰心丧气的发明家，虽然年届不惑，但依然充满着乌托邦式的幻想。一天早晨，这个失败的软木瓶塞推销员在刮胡子的时候，产生了发明剃须刀片地灵感。经过多年的实验，他的可更换刀片剃须刀在1903年问世。可是，好点子并没有带来好销量，那一年，他只卖出了51副刀架和168枚刀片。

　　但随后，吉列所做的事情却创造了一种全新的营销模式。他不惜血本地将数百万剃刀低价卖给军队，以期士兵们在战时养成的剃须习惯能够延续到战后。他将刀架卖给银行，后者将其作为礼物派送给新储户。他的剃须刀无所不在，几乎和所有商品都捆绑在了一起——从绿箭口香糖到咖啡、红茶包，不一而足。吉列的免费赠品带动了很多配套品的销售，更创造了人们对可任意使用刀片的庞大需求，数十亿的刀片随之被卖出。仅仅只用了一年，他就已经售出了1240万枚刀片。

　　吉列开创的营销模式为后来的商业社会带来了宝贵的经验。如今，这个被经济学家称为“交叉补贴”的定价策略几乎在所有产业都已司空见惯：派送手机，通过月度定制通话费赢利；廉价出售游戏机，但高价售卖游戏软件；无偿为办公室安装咖啡机，便可以将昂贵的咖啡卖给管理人员。这些满天飞的免费品意味着，你可以免费获得一件产品，只要你购买另一件，或是愿为某项服务付费，而后者恰恰是真正的利润和收入所在。

　　免费缘何大行其道

　　免费之所以大行其道，究其原因，不外有三。

　　一是因为“尽管金钱经济已经成为社会范式，但是人们内心深处依然坚信有些东西是不应该收费的”。其二，智慧与科技的不断进步，帮助人类以比消耗资源更快的速度找到新资源，使得很多的商品出现了充裕的局面，“那么成本就会压低到近乎为零”，免费有了实质上的可能性。其三，越来越激烈的市场竞争，使得卖方想尽一切办法降低成本，或者干脆免费，从利基市场（指企业选定一个很小的产品或服务领域，集中力量进入并成为领先者，从当地市场到全国再到全球，同时建立各种壁垒，逐渐形成持久的竞争优势）寻找突破。

　　天下没有免费的午餐？并非没有例外。只不过那一定是有别的人支付了费用。在互联网经济中，谁会是最终买单的人？目前看来，似乎消费者是胜利的一方，只是我们面对免费的诱惑，不能忘了马云的话——“免费是最贵的。”

互联网是目前开展免费服务最为广泛的行业，而国内最具代表性的当属360。其特有的营收模式正向大家证明着，免费更能生财。
　　奇虎360 用免费黏住用户

　　文 本刊记者 张安立

　　提起奇虎360，你一定首先想到360免费杀毒、360安全卫士。没错，这正是360吸引用户的法宝。其商业模式被业界称为“Freemium”，即Free(免费)+Premium(增值服务)。360通过提供免费的互联网安全服务获取了超过3亿的用户量，在此基础上360推出互联网增值服务获取利润。

　　正是这一经营宗旨，帮助360在招股说明书上写下“中国第三大互联网公司”、“中国浏览器市场渗透率排名第二”、“中国第一大互联网和移动安全产品提供商”、“在中国的用户渗透率为83.9%”以及“互联网安全产品的月活跃用户为3.28亿”的豪言壮语。

　　在美国纽交所上市首日，360开盘价27美元，盘中最高涨至34.40美元，收盘价为34美元，比14.5美元定价大涨137%，公司市值达39亿美元。可以说，在“免费生财”的舞台上，360是最为炫目的一家。

　　那么，公司最初是如何想到这一方法，又是如何赢得市场，如今的营收来源又有哪些呢？为此，我们特别采访了360公司品牌传播顾问尹小山。

　　免费无门槛、竖品牌、抢市场

　　最初走上免费的道路，得益于360公司董事长和 CEO周鸿祎对市场的深刻认识和判断。周鸿祎认为，要想在互联网行业取得成功，第一必须做一个大众型的产品，也就是人人都需要的东西；其次它必须免费，因为免费没有价格门槛。

　　传统的营销理论，例如细分市场需求等，实际上都是根据产品价格来确立不同的市场需求。比如一个月收入5000元的人，他会买100元的衬衫，而收入20000元的人，可能就需要500元的衬衫了。有了价格门槛，就有了不同的市场需求，于是产生了价格弹性。但当价格降到零，价格弹性就会完全消失。

　　我们知道，一个产品的价格上升，销量会随之下降；价格下降，销量会随之增加。当价格为零的时候，市场的价格弹性消失，人人都可以获取免费产品，这样也就能够尽最大可能地获取用户了。而这正是周鸿祎选择免费的理由所在。他清楚意识到在互联网行业，最大的成本来自获取用户。而只有免费的互联网产品，才能最大可能地降低这一成本。

　　同时，免费的产品能很好地建立品牌。每个人都能用、每个人都能不花钱地用，就会让越来越多人知道这个产品、尝试这个产品，并了解这个品牌。

　　此外，免费也是一种很好的“市场壁垒”。当消费者在使用某免费产品，并觉得它还不错的时候，就不会考虑其他同类产品了。因此，第一个推出免费产品的往往能抢占市场，毕竟大部分消费者不会需要重复的东西，即便都是免费的。

　　产品质量必须过关

　　当然，免费不是万能包、万金油，不是所有产品只要免费就能成功的，因为价格手段不是营销的全部。

　　其实，在免费创造财富的道路上，360也曾经遭遇过挫折。2008年8月，360推出永久免费的360杀毒软件。这个产品是360引入一国外杀毒引擎，经过汉化之后推向市场的。然而，这款免费产品却并没有得到用户好评，复杂、难用是大多数用户的感受。原本想放个“卫星”的360却放了一个“哑弹”，这也使得360的竞争对手有充足的理由到处宣传杀毒软件“免费无好货”的言论。

　　这让360意识到，免费并非是占领市场的唯一决定要素。确切地说，产品是一切的基础。于是在之后1年多的时间里，360不断打磨、重新解构，从后台技术提升再到软件界面更新，产品变小，运行起来更快速，界面更为清晰，同时从用户体验角度出发做到尽量不打扰用户。终于，在2009年10月，当360再次推出360免费杀毒软件的时候，市场反响热烈，仅用了4个月时间市场份额即超越了瑞星，打破了杀毒软件市场十多年没有变化的局面。

　　资金、眼光缺一不可

　　当然，以赚钱为目的的免费不是人人都能做的。免费生财首先需要巨额资金量，否则企业没法正常运行。毕竟现阶段的互联网行业中做免费的人很多，如果只投入一千万元就想闯出一条路来，几乎是不可能的，单单营销成本就远不只此。360经过三轮融资，资金规模就达到了5000多万美元。

　　其次，经营者需要有前瞻性，明确到底哪里可以赚到钱。因为做企业不是做慈善，盈利总是第一目标。如果只是盲目地免费，而无法找到获利的源头，这样的企业一定“死”得更快。

　　就以互联网行业为例，做免费的企业实际上有很多，但真正取得成功的并不多。大家可能只看到360今时今日的成就，却忽视了背后众多在探索中失败的企业。比如过去几年大家可能用过的超级兔子、优化大师等等，现在都已经淡出了人们的视线。因此，只有懂得放眼未来，并具备探索能力和对机会的把握能力，才可能生存下来，才有希望越做越大、越做越强。

　　生财模式多元化

　　具体到360收入模式，广告模式就是一种。这种广告模式并非我们通常说的报纸、杂志广告、电视广告等等，而是通指为帮助别人推广产品而获取的收入。比如，在360页面上放一个链接，用户点击链接多少次，对方就付费多少。又如，在360安全浏览器中输入关键词，会默认搜索谷歌的内容，而谷歌就会为此支付一定费用等等。这些收入其实是不可小觑的，在360公司的招股说明书中，广告收入就占比60%以上。

　　其次，是开发增值服务。腾讯QQ特别具有代表性。打开QQ，聊天功能是分文不收的，传输文件也免费开放，而且不仅免费，腾讯还会花很大精力、资金把这些功能做到很好，使得客户更具有“黏性”。而当客户安装游戏、购买Q币、更新个人形象时，就需要支付一定费用了。这就是利用增值服务获取收益。

　　360的模式也有相似之处，两者都是用很好的免费产品吸引了3亿多用户，不同之处在于，QQ可以在界面上放很多小按钮，方便用户点击至各种增值服务；而360杀毒软件、360安全卫士则不行，因为这会影响用户体验，于是360选择在安全浏览器上提供广告及增值服务。

　　360软件管家也很出名。过去，消费者想要安装一个软件，都只能先在搜索网站上搜索，再点击进入下载网站。这样做的风险性其实是很高的，大家一不小心就会下载成别的东西，甚至中毒。360软件管家提供很“干净”的软件下载渠道，有各种大家需要的电脑软件，例如聊天、视频、浏览器、音乐、游戏等等应有尽有，而且都很“干净”，没有广告插件。当一些公司想要让它们的产品更容易被客户发现时，就需要一个比较显著的位置放出产品，而这样一来，360的增值服务又多了一笔收入。

　　360新近推出的“360电脑技师”，可以通过计算机远程人工服务，既能解决客户的电脑难题，又能给360带来收益。比如，当家庭电脑突然放不出声音时，用户可以立即向360求救。在下载一个客户端后，专业工程师不必上门就能点对点远程解决问题。而且，客户可以在电脑屏幕上看到工程师一步步的操作过程，这远比请教朋友、或是拿到维修点修理方便许多，费用也不贵。此外，游戏的联合运营、收费的杀毒软件等也能为360带来收益。

　　360目前的盈利模式只是雏形阶段，未来还可能发生很多改变，适应市场需求，捕捉热点，但考虑到“术业有专攻”，360不会把什么都拿来自己做。就比如时下如火如荼的团购网站，360并没有自己成立，而是通过与已有团购网站合作的形式，在安全浏览器、网址导航、360桌面上提供最新团购信息供客户选择。这之间自然有团购网站与360之间的利益约定，这种开放平台策略正是360利用其庞大的客户、流量资源，获取收益的最好实践。

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